“多多买菜的胜利，对拼多多来说，到底是辽沈战役里的打锦州，还是渡江战役前的淮海血战。其实不重要。”

  这是#学习多多好榜样 系列的第3篇，介绍了拼多多是如何在重兵围困的买菜业务中奇袭成功，以冬枣、葡萄为代表的青年近卫军，又在这场战役中起到了怎样的作用？下一篇左林右狸频道将继续讲述由多多买菜核心团队组建的Temu团队，所向披靡的同时也历尽艰辛，多次差点折戟沉沙的曲折故事，欢迎订阅点赞转发，标记小星星谨防错过精彩内容，同时欢迎加入我们的微信群和知识星球，获取更多行业内幕最新爆料八卦。

  经过一年的奋战，拼多多的跨境业务Temu已步入了正轨。 看好拼多多的分析人士称，今天Temu的GMV与2018年拼多多上市当年国内的GMV对等，拼多多相当于用一年时间，在海外造了一个五年前的自己。

  多多买菜和Temu，就应该在2020年一起做。某些天时带来的发展红利，实属难得。

  Temu早期，拼多多管理层直接调用了冬枣等多多买菜关键人员。当时，面对跨境这种新业务，也仅有多多买菜操盘人员接触过仓库，知道怎么搭建和管理仓库。一群买菜的人，管理Temu早期跨境业务的仓库和物流。这在当时被同行诟病。

  其次，也是比业务助力更重要的是，多多买菜这场战争，让拼多多完成了一次组织架构进化。

  与主站电商一仓发全国，以及“271模式”下的本分文化不同，多多买菜业务，更多是一种阿米巴模式，这让拼多多变得更机动灵活，也将其强悍的执行力发挥到极致，也由此形成一支强悍的青年近卫军。

  与之前关于多多买菜分析性的文章不同的是，本文更多是从多多青年近卫军形成的角度，对拼多多如何践行新业务去复盘，以一窥拼多多这五年来的快速跃迁和进化。

  当时，正值疫情居家，拼多多主站的数据都在疯狂增长，唯独湖南增长不出色。这在当时引发了拼多多管理层的好奇和恐慌。

  一番数据分析、内部讨论过后，拼多多管理层得出结论，兴盛优选抢了拼多多在湖南的市场份额。

  很快，拼多多一级主管葡萄（余景浩）就连夜出差，赶往长沙，并住在了兴盛优选总部附近的酒店调研市场。

  长沙期间，葡萄吃住都在酒店，葡萄不是找机会看兴盛优选的仓库，与库管员、兴盛优选员工、供应商聊天，就是在拼多多、兴盛优选两个平台下单，对比两家平台的货品差异。关于葡萄在长沙调研的更多细节，消息人士可加作者微信MR_137524 交流讨论。

  而在临近长沙的另一个城市南昌，拼多多一级主管冬枣也前后脚到岗、开始探索业务模式。

  参与兴盛优选和多多买菜两家业务建设的王芳，向左林右狸频道描述到这样一个细节，拼多多的人事，以及猎头挨个给能联系到的兴盛优选管理层员工打过电话，然后面试中，拼多多方面会问很多特别细的经营问题。

  前拼多多员工钟萍向左林右狸频道补充， 每进入一个新领域，拼多多都会调动大部分关键人员，集中兵力补在新业务探索上。

  在拼多多管理层眼中，市场早期，低垂的果实可以随意摘取，只要努力就足够了。

  业务不明朗，那就先堆核心骨干，辅以部分基层，去找业务崛起模式，继而撒豆成兵、复制开来。

  拼多多内部说法，多多买菜整体亏损率，目前在 3% 左右。部分优势区域，其实早在2021年下半年就达成了区域盈利目标。

  眼下，多多买菜、美团优选，分别市占一二。多多买菜整体也进入精细化运营阶段，买菜业务被拆分为了81个业务单元。多多买菜早期核心成员，如冬枣、葡萄，也早就参与进了新业务Temu的建设中。

  冬枣、葡萄，这是当时多多买菜业务中，为数不多能够同时管理三个省份的城主。

  冬枣和葡萄，作为拼多多的两员大将，工作上的能力都很强悍，但工作及管理风格截然相反。一个比较温和、另外一个则敢于冒险。

  在仓库管理和商家审核上，管理风格体现的很明显。首先，冬枣会在仓库管理上做冗余备货，给新品和部分品类留一定空间，而葡萄则恰恰相反，葡萄会为了冲刺GMV，放低商家门槛，更多是一种先污染再治理的管理策略。

  而冬枣和葡萄，多数时间处于一种强绑定状态。这是拼多多在KPI和竞争机制上的一种设计。

  乍一看，冬枣是看不去不那么聪明的人，甚至外表平庸，但是人很谦和、思考问题很本质，也很少讲多余的废话。对待下属也很好。而葡萄则不是，葡萄待下属相对严厉，部分时候甚至会骂人。

  相异的性格之下，两人对仓库及货物的理解也非常不一致，且冬枣葡萄两人实力相差不大。葡萄曾是娃哈哈最年轻的区域代表，有野心、有能力，也善于经营人际关系。但即便如此。买菜业务上，葡萄就总是比冬枣弱一些。限于文章篇幅，关于葡萄、冬枣的更多故事，可以加微信：nanjieyu，加入邻里微信群和群友一起扒。

  “能上能下”，这是应用在拼多多主站、以及买菜业务中的管理策略。葡萄操盘买菜业务前，就曾是一级主管，后面因为一次过错才被降了一级。再后来，葡萄因为业绩出色，其才被重新提拔。

  关于葡萄降级，可靠说法称，葡萄在负责广告平台多多进宝的时候，被曝以充话费的形式虚增业绩。而与葡萄相熟的几位在职拼多多中层，与左林右狸频道交流时，为葡萄辩解：

  “能上能下”，也代表着不设限制。拼多多的第一原则，就是不允许给公司造成损失。

  如果你要问这个界定在哪儿，那没有，这是不明确的。问就是什么都可以做， 但就是不可以给公司造成损失。

  冬枣稳守江西、河南，葡萄则强势控制着上海大本营、陕西。而英骏单独管理湖北的同时，还分别负责着一半湖南市场，一半粤西市场。在湖南，英骏与冬枣竞争，在广东则要与葡萄PK。

  竞争胶着，与当时多多买菜推行的合并政策，有很大关系。多位接近多多买菜的人士向左林右狸频道解释：

  一江之隔、一城两景，同一省份一劈为二，两人各管一半。主管的管理风格，也各不相同。葡萄、冬枣负责过两个省份的买菜业务后，不论操盘能力，还是方法论沉淀，都比英骏要成熟。夹在冬枣、葡萄之间的英骏，野心勃勃、打法激进，期望占据更多地盘。

  此外，2021年7月，被调去西北区域的达达（孙沁），业绩也着实亮眼。在拼多多内部，达达因为资历老，也被尊称为达叔。

  甘肃、青海等西部区域，本就人员稀疏，消费力不强，这一直都不是各团购企业的布局重点。但凭借战略眼光，多多买菜不仅最早卡位西北市场，且随着2022年一季度，京东京喜、美团优选、橙心优选几家陆续撤出西北，多多买菜趁机接管了不少网格仓和中心仓。

  现在，达达也已经转去了Temu，并负责买量事宜。前不久的一次交流中，跨境创业者张超告诉左林右狸频道：

  Temu在海外获取用户，类似砍一刀、消息弹窗之类的流量策略失效了。达达终日奔波，焦虑不已。

  而多多买菜业务中，贵州省总卡卡西、黑龙江省总天蓬、以及山西省总大将，这都是随着买菜业务成长起来的主管。

  某种程度上，拼多多内部的高标准，以及PK机制的设计，确实调动了人员积极性。

  时至今日，拼多多内部还有很多85年前后的人，这些人依旧奋斗在业务一线，且战斗力十足。在职的拼多多员工李雅表示， 拼多多之所以能保持战斗力，核心中层迅速带队，指哪儿打哪儿，那是因为期权没有到账啊！在拼多多，工作不满7年，股票很难全部拿全。

  赛马、高要求、高激励机制，以及招募符合拼多多文化的员工，这是拼多多新旧业务屡次出奇制胜的关键。

  李阳、王飞以及钟萍等多位员工都向左林右狸频道，讲述过拼多多的招人用人文化。不像其他公司，HR问的都是一些与专业、过往履历相关的问题。拼多多HR问的都是一些非常细致隐私的问题，比如： 家里有几口人啊？你爸妈都是干什么的啊？有房贷车贷没？是本地人吗？

  北京上海这些本地人，但凡家里有家底，他们对加班是比较抗拒的。 而那些家里是农村的人和背着房贷车贷、有强烈资金需求的人，做事往往更有冲劲，更有效率，做事也更加容易出结果。

  “PK机制+新老人结合探索业务”，这种组合就很适合买菜这种脏活累活的生意。

  长远来看，一轮接一轮的竞争过后，能形成一套成型的可快速复制的模式。理论上，拼多多只一定要做好人员筛选，设计好竞争激励。

  成为首城，其一是因为距离兴盛优选总部长沙不远，其二则是因为南昌是一个典型的三线城市，有着最为宽广的城乡结合部。在冬枣去长沙开城的时候，黄峥就紧随其后，亲自督战了三个星期。

  电商和买菜业务，模式天然不同，拼多多主站上的策略并不适用。正因如此，当时拼多多管理层，才推行了阿米巴模式，即小中央、大地方。

  阿米巴小组模式下，各省区负责人如同“地方诸侯”，手握极大权利，一二级主管机动灵活，可以随意调动资源。通常情况下，多多买菜主管们到地方岗位的第一件事，就是选仓：选完了你去干吧，所有授权都给你。

  某种意义上，允许犯错、机动灵活的阿米巴小组，也确实更适合多多买菜这种新业务。

  在切入点上，拼多多更像是用筷子捅西瓜，一下子就捅到底了。而社区团购市场中的其他几家，更像是用筷子切西瓜。

  对比多多买菜，美团优选则明显低效些。美团优选地方主管在做一个决定前，通常要经过集团商分团队的数据支持，往后才可以落地执行。

  当年，美团优选、多多买菜两家争夺广东市场时，到底是粤西一个仓、粤东一个仓，还是只在广州搞一个仓，美团内部就反复开会讨论。但这本就是一个小问题。拼多多的做法，简单干脆。粤西、粤东各建一个仓，分别由英骏、葡萄负责。

  更直接的一个例子是，引流品的选择上。新鲜猪肉，这是社区团购最大的流量来源之一。

  拼多多省总直接用猪肉做流量了，而美团则要写报告，证明猪肉能带来流量。且数据要细致到用什么猪肉，冷链怎么搞等。对比之下，多多买菜更简单粗暴：

  正因如此，多数时候，美团优选团队的一个决定，从集团落地到地方，往往需要很长时间。

  前多多买菜业务中层张维也表示： 美团优选指标不明确，组织效率明显低一些。拼多多的执行效率非常聚焦，指标只有一个——GMV和增长率。以窜货为例，这并不是领导决定的，而是采购自主决策。毕竟，窜货可以拉低采购成本，快速带来用户和GMV。

  曾在拼多多主站负责生鲜的张义强调： 拼多多内部一直都是反熵增的，各种PK、每秒你都能够正常的看到后台数据。PK最盛的时候，每4个小时就要问一次数据，为什么数据没有涨？

  这导致一个结果。在UE（每单盈利）层面，多多买菜、美团优选两家数据相差很大。多多买菜部分区域之所以能提前盈亏平衡，也是因各环节的业务费用控制能力更强。

  在找货及实现商品最低价这件事情，拼多多几乎动用了各种手段。多位与拼多多有过合作的供应商表示：

  托盘商会从临近省份，甚至是全国各地窜货，这些低价的商品，有叶菜也有日用品。与正规商超渠道相比，多多买菜平台某些日用品的价格，至少要低百分之二三十。这些超高的性价比的商品，使得多多买菜在低线城市迅速打开了市场。

  托盘商窜货的同时，很多品牌商也找到了拼多多平台，纷纷谴责窜货、扰乱品牌商经销体系的行为，但拼多多方面则直接表示， 我只是平台啊，货都来自供应商。多多买菜的窜货手法，远不止此，更多信息，欢迎添加加微信：nanjieyu，加入邻里微信群一起交流探讨。

  以PK形式，多多买菜压低了采购价格。多多买菜的采购价，几乎是几家社区团购企业中压得最低的。但是多多买菜的要货量、出货量确实很大，其他几家平台没办法做到。因此，很多供应商对多多买菜的情感很复杂，又爱又恨。

  零售本质上就是一个“弯腰捡钢镚”的生意，所有的利润都需要去抠，物流抠一两个点、采购抠一两个点、流量抠三四个点，各方面的压价加起来也就是十几个点的毛利润。

  而多多买菜各省区权利的过分集中，也必然带来贪腐问题。拼多多早有防范。为了遏制采购等环节的贪腐，带动的经营成本上升，多多买菜直接祭出了“三板斧”。

  拼多多招聘了很多刚毕业的女大学生，并给予了非常高的薪资。这些毕业生刚毕业就月入好几万元，这些人也被各地的供应商，统称为“金虹桥系”。

  在拼多多管理层看来，与男性相比，女性不容易被贪腐侵蚀，且心思更加细腻。即便是“金虹桥系”的这些毕业生，拼多多也进一步防范。拼多多不仅设置了相互举报机制，同时内部通信工具Knock支持数据拆包、手机信息，还可以截图。

  这种朴素节俭的作风，其实早在拼好货时期，也有发生。当时几个早期同事，请了阿姨做饭，想让公司报销，结果被老板看到了，叫去办公室一顿质问。

  也是因为先人一步的业务思考，拼多多的贪腐在几家涉足买菜业务的巨头中，最不那么严重。

  多多买菜思考的永远都是问题核心。如何提供最超高的性价比的商品，以及如何提升平台单量，以最快的跑通业务模型。

  多位供应商曾举例称，多多买菜对货和使用者真实的体验的理解非常别致到位。以黄瓜为例，淘菜菜、美团优选等企业采购时，会对黄瓜的大小有细致要求。

  能吃就行，黄瓜是直的弯的都可以。同样的，塑料袋和无纺布，都可拿来装东西，没必要非得用成本更高昂的无纺布袋。

  依靠对效率和成本的控制，多多买菜的交易规模不断攀升。市场后期，多多买菜的坪效立即进入了第一梯队。兴盛优选、多多买菜两家竞争最激烈时候，兴盛优选被逼到不得不分层运营消费者、差异化选品。当时，兴盛优选直接筛选出了一批高质量用户，然后做熟肉和活鱼买卖。

  兴盛优选为湘军，盘踞一地。 橙心优选是清军，牛逼哄哄，自以为是。 京东是伪军，一盘散沙，一触即溃。 阿里淘菜菜是国军，有组织但没战斗力。 美团优选则是美军，装备精良、武装到牙齿，有地面直营团队，有供应链，还有商业数据支撑。 多多买菜属于红军，要啥没啥，但有队伍有方法论。

  这是个有趣的比喻，参照这个比喻，那么，买菜战役取得胜利，属于建国大业之前的哪场战争。一种说法认为，Temu属于渡江战役，而买菜属于淮海战役，这个说法很形象的勾勒出买菜这个战场的短兵相接。

  但另一种得到拼多多内部更多人士认可的说法是，买菜其实是辽沈战役甚至只是打下锦州这样的核心局部战争。

  如果以兴盛优选在湖南地区的市场渗透率测算，买菜业务背后的市场规模，其实是可以精准预估的。因此，即便买菜业务取得了整体市占第一，拼多多也并未在财报中重点阐述。

  2021年，拼多多六周年庆当天，拼多多总部所在地金虹桥中心也没有一点庆祝，黄峥也未做任何发言。公司只是向买菜业务全体人员，展示了一段视频，内容是业绩亮眼的省区负责人分享经验。

  与此同时，更高战略级的业务Temu也开始同步测试进行，买菜业务也由此进入维持阶段。

  就左林右狸频道看来，其实不论是打锦州还是辽沈或是淮海，买菜业务对拼多多来说，最大意义是由此拥有一支无所畏惧见神杀神的青年近卫军。

  其实是有大鱼的，只是这些大鱼本身就有大额的财富积累，他们自己就可以给自己做一轮大A轮。

  本文是左林右狸频道推出#学习多多好榜样 的第三篇系列文章。欢迎消息人士加微信：nanjieyu ，拉你进左林右狸微信流探讨、互通有无。

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